КЭВ (Ключевой Этап Воронки) — это критически важный момент в процессе продаж, который оказывает наибольшее влияние на конверсию и итоговый результат. Это точка, где потенциальный клиент наиболее вероятно совершит целевое действие или, наоборот, откажется от покупки.
В контексте продаж КЭВ может представлять собой:
- Первое взаимодействие с клиентом
- Демонстрация продукта
- Обсуждение цены
- Момент принятия решения […]
B2P (Business-to-Person) — это инновационная бизнес-модель, которая фокусируется на прямом взаимодействии компаний с конечными потребителями, учитывая их индивидуальные потребности и предпочтения. В отличие от традиционных моделей B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Consumer), B2P делает акцент на персонализации продуктов и услуг для каждого клиента.
Основные характеристики B2P модели включают:
- Индивидуальный подход к каждому клиенту
- Прямую коммуникацию […]
РОП (Руководитель отдела продаж) — ключевая фигура в структуре любой компании, ориентированной на продажи. Это специалист, отвечающий за эффективность и результативность всего отдела продаж. Роль РОПа заключается в управлении командой менеджеров по продажам, разработке стратегий увеличения продаж и достижении поставленных бизнес-целей.
Основные аспекты работы РОПа включают:
- Координацию работы отдела продаж
- Постановку целей и контроль […]
ЛПР (Лицо, Принимающее Решение) — ключевая фигура в процессе продаж. Это человек или группа людей, обладающих полномочиями для принятия окончательного решения о покупке товара или услуги. Понимание роли ЛПР критически важно для успешных продаж, так как именно от них зависит исход сделки.
В контексте продаж, ЛПР выполняет следующие функции:
- Оценивает необходимость приобретения продукта или […]
Квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который проявил явный интерес к продукту или услуге компании и соответствует определенным критериям, указывающим на высокую вероятность совершения покупки. Это не просто контакт из базы данных, а человек или компания, которые:
- Осознают свою потребность в продукте или услуге
- Имеют финансовые возможности для совершения покупки
- Обладают полномочиями для принятия […]
Возражение в продажах — это выраженное клиентом сомнение, несогласие или отказ в процессе предложения товара или услуги. Это естественная часть процесса продаж, которая возникает, когда у потенциального покупателя появляются вопросы или сомнения относительно предлагаемого продукта.
Возражения могут принимать различные формы:
- Прямой отказ от покупки
- Сомнения в качестве или необходимости продукта
- Вопросы о цене или […]
Точки касания — это все моменты взаимодействия клиента с компанией или брендом на протяжении всего пути покупателя. Эти взаимодействия могут происходить до, во время и после совершения покупки и включают в себя:
- Просмотр рекламы
- Посещение веб-сайта
- Общение с менеджером по продажам
- Использование продукта
- Обращение в службу поддержки
Каждая точка касания влияет на общее […]
Ледоруб в продажах — это специалист, занимающийся активным поиском и привлечением новых клиентов через холодные звонки и другие методы прямого контакта. Термин «ледоруб» метафорически отражает способность этого профессионала «пробивать лед» первого контакта и преодолевать начальное сопротивление потенциальных клиентов.
Основные характеристики ледоруба в продажах:
- Инициативность в поиске новых клиентов
- Умение работать с холодной базой контактов […]